Servizio documentazione e biblioteca di PoliS-Lombardia

Abstract: A fronte dell'importanza crescente che le vendite rivestono oggi in ogni settore, anche in ambito commerciale innovazione e metodo si rivelano fattori critici di successo, soprattutto quando si tratti di aumentare la capacità delle organizzazioni di vendita nel gestire la complessità dei mercati e delle aziende. In questo scenario, i manager che vogliano eccellere devono rafforzare le proprie competenze e investire sulla propria professionalità. Alle vendite è infatti chiesto di essere sempre meno arte e sempre più scienza: al talento naturale e alla destrutturazione tipicamente associati al successo nei ruoli commerciali, si affianca progressivamente l'esigenza di solide fondamenta metodologiche che permettano di sviluppare una visione strategica e di tradurla in una programmazione più efficace e in un più attento controllo delle attività. Sulla base di una ventennale esperienza come ricercatori, formatori e consulenti d'impresa sui temi di gestione delle vendite, gli autori propongono un modello di sales management che consente di strutturare in modo logico e sintetico i più rilevanti concetti e strumenti necessari per organizzare e gestire professionalmente i processi di vendita e le risorse che li animano. Sostenuto da un forte rigore metodologico, robusto nelle argomentazioni e attento a fornire indicazioni manageriali concrete, il libro propone numerosi esempi e casi aziendali di successo. EDITORIALE

Abstract: La Lombardia è entrata nella recessione con un sistema economico produttivo solido e articolato, dotata di fondamentali positivi che le hanno consentito di superare i sette lunghi anni di crisi (2007-2014) pagando certamente un costo economico e sociale elevato, ma senza minare le possibilità di ripresa. Il testo presenta nel capitolo l'analisi dei punti di forza della Lombardia, articolati sulle quattro grandi declinazioni delle policies analizzate in dettaglio (innovazione, imprenditorialità, interna- zionalizzazione e investimenti) ed evidenzia alcuni punti di debolezza; il capitolo due analizza la "domanda di policy" che le imprese pongono alle Istituzioni e in particolare alla Regione; il capitolo tre illustra l'offerta di politiche industriali di Regione Lombardia; il capitolo conclusivo sintetizza le valutazioni emerse nei precedenti capitoli con alcuni suggerimenti che attengono più al metodo che non ai contenuti, utili ad integrare il già esaustivo panorama degli interventi che Regione Lombardia mette in atto per sostenere lo sviluppo economico regionale.